Что такое ДРР, ROMI, CTR, CR на маркетплейсе простыми словами

Четыре буквы решают, в плюсе ты или в минусе. А половина селлеров не знает, что они значат — и жжёт деньги вслепую.

ДРР — это доля рекламных расходов, сколько процентов от выручки ты отдал на рекламу. Формула: рекламные расходы ÷ выручка × 100%. Потратил 10 000 ₽ на рекламу, продал на 100 000 ₽ — ДРР = 10%. Чем ниже ДРР, тем дешевле обходится каждый рубль продаж. Это главная метрика, по которой селлер на Wildberries и Ozon понимает, окупается реклама или сжигает деньги.

Разберём каждую букву. Коротко, с формулой и цифрой.

Что такое ДРР и какая норма в 2026

ДРР (доля рекламных расходов) показывает, какую часть выручки съела реклама. Меньше — лучше.

Формула простая: ДРР = рекламные расходы / выручка × 100%.

Пример. Реклама — 15 000 ₽, продал на 120 000 ₽. ДРР = 15 000 / 120 000 × 100% = 12,5%.

Норма в 2026 поехала вверх. ДРР 10–12% — это «новый ноль», нормальный фон, при котором ты ещё зарабатываешь. У БАД и косметики доходит до 30–50% — там конкуренция выжигает аукцион.

Почему ДРР растёт. Wildberries перевёл авторекламу на «Единую ставку» и «Целевой расход» — чёрный ящик, где ты не видишь, за что платишь. Ставки РК и остатки конкурентов скрыли (порог 100 шт). На Ozon клик подорожал с 3 до 7 ₽, комиссия дошла до 50–55%.

Реклама дорожает быстрее, чем растёт выручка. Отсюда и «новый ноль».

Что такое ROMI и чем он отличается от ДРР

ROMI — это возврат на маркетинговые вложения, сколько прибыли принёс каждый рубль рекламы. Формула: ROMI = (доход от рекламы − расходы на рекламу) / расходы на рекламу × 100%.

Разница с ДРР в одной фразе: ДРР меряет затраты, ROMI меряет отдачу.

Пример. Вложил в рекламу 20 000 ₽, она принесла продаж на 60 000 ₽. ROMI = (60 000 − 20 000) / 20 000 × 100% = 200%. Каждый вложенный рубль вернул два сверху.

ROMI ниже 0% — реклама в минус. ROMI = 100% — отбил вложения ровно вдвое. Считай ROMI по марже, а не по обороту, иначе обманешь сам себя: оборот есть, а денег в кармане нет.

Что такое CTR и какой считается нормальным

CTR — это кликабельность, какой процент людей, увидевших карточку в выдаче или рекламе, по ней кликнул. Формула: CTR = клики / показы × 100%.

Пример. Карточку показали 10 000 раз, кликнули 300 человек. CTR = 300 / 10 000 × 100% = 3%.

CTR на маркетплейсе тянут две вещи — главное фото и цена с учётом СПП. СПП (скидка постоянного покупателя) — это скидка от Wildberries поверх твоей, она напрямую бьёт по цене в выдаче и по CTR. Низкий CTR значит, что фото или цена проигрывают соседям в выдаче.

Что такое CR (конверсия) и как её читать

CR — это конверсия, какой процент кликнувших довёл дело до покупки. Формула: CR = заказы / клики × 100%.

Пример. По карточке кликнули 300 раз, заказов — 18. CR = 18 / 300 × 100% = 6%.

CTR приводит человека на карточку, CR превращает его в заказ. Если CTR высокий, а CR низкий — внутри карточки что-то отпугивает: мало отзывов, плохой рейтинг, скучное описание, дорогая доставка.

Вот тут связка и замыкается. Антифрод Wildberries (система, ловящая накрутку) распознаёт самовыкупы примерно в 98% случаев по 200+ параметрам сделки. При признаках накрутки Wildberries снимает СПП на 30 дней по всему ассортименту — а это сразу обвал цены в выдаче, падение CTR и CR. Одна грубая накрутка роняет все четыре метрики разом. Что считается выкупом, бустом и накруткой — разобрал в отдельном разборе что такое самовыкуп, выкуп и буст, а где проходит граница серой зоны — в материале про законность самовыкупов.

Как метрики связаны между собой

Цепочка работает по порядку: показы → CTR → клики → CR → заказы → выручка → ДРР и ROMI поверх всего.

Метрика	Что меряет	Формула	Норма 2026 (ориентир)
ДРР	долю выручки на рекламу	расходы / выручка × 100%	10–12%, у БАД/косметики 30–50%
ROMI	отдачу с рубля рекламы	(доход − расход) / расход × 100%	от 100%, считать по марже
CTR	кликабельность карточки	клики / показы × 100%	2–5% в выдаче
CR	конверсию клика в заказ	заказы / клики × 100%	4–10% по категории

Главное правило: не гонись за одной метрикой в отрыве от остальных. Загонишь CTR в небеса демпингом — убьёшь ROMI. Выкрутишь CR накруткой отзывов — словишь бан СПП.

Цифры дружат только все вместе.

При чём тут самовыкупы и Toptaker

Селлеры разгоняют CTR и CR через самовыкупы — заказы своими руками, чтобы поднять карточку в выдаче. Серая зона: прямо не запрещены, но алгоритм Wildberries их активно распознаёт. Сделаешь грубо — антифрод поймает, СПП снимут на 30 дней, и все четыре метрики обвалятся разом.

Платная легальная альтернатива есть — опция Wildberries «Пробные закупки»: 1,0% от оборота за 30 дней, 0,9% за 60, 0,75% за 90.

Toptaker — SaaS-платформа автоматизации продвижения на маркетплейсах (WB, Ozon, Яндекс.Маркет): выкупы, отзывы, поведенческие факторы. Не агентство «всё за вас» — инструмент в твоих руках: нажал кнопку, Toptaker делает сам. Выкупы идут через TLS-fingerprint мобильного приложения WB — сделка не детектится так, как у тех, кто жмёт руками с телефона. По каждому действию остаётся SRID, чек и скрин (что такое SRID и зачем он в отчёте — разобрал отдельно). Вот как мы это закрываем в Toptaker, чтобы разгон метрик не превращался в бан СПП.

Полная картина по самовыкупам — что работает, что мертво, как не потерять СПП — собрана в руководстве по самовыкупам Wildberries 2026.

FAQ

Что такое ДРР простыми словами? Доля рекламных расходов — сколько процентов от выручки ушло на рекламу. Формула: расходы / выручка × 100%. Потратил 10 000 ₽, продал на 100 000 ₽ — ДРР 10%.

Какой ДРР считается нормальным в 2026? 10–12% — это «новый ноль», нормальный фон. У БАД и косметики из-за конкуренции доходит до 30–50%.

Чем ДРР отличается от ROMI? ДРР меряет затраты (доля выручки на рекламу), ROMI — отдачу (сколько прибыли вернул рубль рекламы). ДРР хочешь ниже, ROMI — выше.

Что такое CTR и CR? CTR — кликабельность (клики / показы × 100%). CR — конверсия клика в заказ (заказы / клики × 100%). Первый тащит на карточку, второй превращает в покупку.

Как самовыкупы влияют на эти метрики? Поднимают CTR и CR, разгоняя карточку. Но антифрод WB ловит накрутку в ~98% случаев и снимает СПП на 30 дней — тогда обваливаются все метрики разом.

---

Метрики — это приборная панель. Гнать только спидометр, не глядя на бензин и температуру, — верный способ заглохнуть посреди трассы.